在當(dāng)今快速變化的市場環(huán)境中，消費(fèi)品企業(yè)面臨著激烈的競爭和不斷變化的消費(fèi)者需求。為了保持競爭力，企業(yè)必須不斷優(yōu)化其營銷策略，并利用信息技術(shù)來支持這些策略的實施。本文將探討消費(fèi)品行業(yè)在不同營銷階段的特點(diǎn)，分析為何需要建設(shè)特定的IT系統(tǒng)，并闡述這些系統(tǒng)為企業(yè)帶來的價值。
在消費(fèi)品企業(yè)拓展經(jīng)銷商的階段，業(yè)務(wù)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在市場擴(kuò)張與渠道建設(shè)上，企業(yè)致力于招募新的經(jīng)銷商并建立有效的分銷網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)更廣泛的市場覆蓋。同時，品牌推廣和市場教育活動被積極推進(jìn)，以提升品牌知名度并確保經(jīng)銷商能夠有效地銷售產(chǎn)品。
此外，企業(yè)設(shè)計了一系列銷售激勵策略，如折扣和返利，以激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情和提高銷售業(yè)績。同時，企業(yè)需要通過定期溝通和性能評估來維護(hù)與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，并依賴市場監(jiān)控來及時調(diào)整策略以應(yīng)對競爭和市場變化。
圍繞經(jīng)銷商拓展和管理、經(jīng)銷商交易協(xié)同、品牌推廣等核心業(yè)務(wù)，IT系統(tǒng)的建設(shè)思路如下：
CRM系統(tǒng)：
CRM系統(tǒng)通過全面的渠道分銷管理框架，支持營銷人員管理以及區(qū)域經(jīng)營決策。
CRM系統(tǒng)實現(xiàn)了經(jīng)銷商的全生命周期管理，從潛在經(jīng)銷商的評估到經(jīng)銷協(xié)議的線上處理，再到市場幫扶和周期性復(fù)盤，確保了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有效拓展和優(yōu)化。同時，利用數(shù)據(jù)分析工具，提升了業(yè)務(wù)決策的數(shù)據(jù)支撐能力，幫助企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中快速響應(yīng)，有效管理動銷成本，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
B2B訂貨平臺：
在此階段，企業(yè)需要一個能夠快速響應(yīng)訂單和需求的系統(tǒng)。B2B訂貨平臺可以實現(xiàn)實時訂單處理、庫存管理和產(chǎn)品信息更新，從而提高交易效率和客戶滿意度。這個平臺應(yīng)該具備用戶友好的界面、高效的數(shù)據(jù)處理能力和良好的系統(tǒng)集成性，以便與現(xiàn)有的ERP或其他后端系統(tǒng)無縫對接。
營銷中臺：
營銷中臺是企業(yè)營銷活動的神經(jīng)中樞，集成了定價、促銷、信用和返利等功能。它能夠支持企業(yè)快速制定和執(zhí)行營銷政策，同時收集和分析營銷數(shù)據(jù)，為決策提供洞察。在占市場階段，營銷中臺需要具備高度的靈活性和可擴(kuò)展性，以適應(yīng)不斷變化的市場策略和促銷活動。
廣告投放系統(tǒng)：
在品牌推廣和市場教育方面發(fā)揮著核心價值，通過跨平臺的多渠道管理能力，它確保品牌信息廣泛而精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)受眾，同時實時跟蹤預(yù)算和ROI，保障廣告投入的高效利用。系統(tǒng)利用數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，確保廣告內(nèi)容與消費(fèi)者需求高度相關(guān)，從而提升廣告的吸引力和教育效果。通過不斷優(yōu)化廣告創(chuàng)意和內(nèi)容，系統(tǒng)加強(qiáng)了品牌信息的傳播力度，加速了市場教育進(jìn)程，為企業(yè)在競爭激烈的市場中建立強(qiáng)大的品牌影響力和認(rèn)知度提供了有力支持。
數(shù)據(jù)分析工具：
為了更好地理解市場趨勢和消費(fèi)者行為，企業(yè)需要部署強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具。這些工具可以對銷售數(shù)據(jù)、市場反饋和消費(fèi)者互動進(jìn)行深入分析，幫助企業(yè)優(yōu)化營銷策略和產(chǎn)品定位。數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)該能夠提供實時報告、預(yù)測分析和渠道經(jīng)營分析，以便企業(yè)能夠快速做出基于數(shù)據(jù)的決策。
隨著企業(yè)在市場上占據(jù)一席之地，進(jìn)入控終端階段，此時企業(yè)需要更加關(guān)注銷售渠道的管理和優(yōu)化，以及提升產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)。這個階段的挑戰(zhàn)在于如何通過有效的終端管理來提高銷售效率和品牌影響力，同時保持與經(jīng)銷商和零售商的良好合作關(guān)系。企業(yè)需要通過精細(xì)化的渠道管理和終端促銷活動來控制和提升銷售業(yè)績。
此階段經(jīng)營重點(diǎn)應(yīng)該從經(jīng)銷商拓展到終端，品牌企業(yè)通過賦能經(jīng)銷商使其可以更好的拓展終端。
所以此階段的IT系統(tǒng)建設(shè)思路如下：
多級分銷管理：
通過維護(hù)品牌商、大B、小b的管理關(guān)系和交易關(guān)系，支持企業(yè)實現(xiàn)對復(fù)雜渠道網(wǎng)絡(luò)的有效管理。多級分銷功能使得品牌商能夠制定和控制渠道價格，通過價盤策略確保價格體系的穩(wěn)定，同時促進(jìn)跨級促銷政策的制定和執(zhí)行，實現(xiàn)利潤的合理分配。
此外，該功能還提供了渠道進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的透明化，幫助企業(yè)實時監(jiān)控和分析各渠道節(jié)點(diǎn)的銷售動態(tài)，優(yōu)化庫存管理，從而提升整個渠道鏈的運(yùn)營效率和市場響應(yīng)速度。通過這些綜合能力，多級分銷功能為企業(yè)在控終端階段提供了強(qiáng)大的支持，確保了渠道策略的精準(zhǔn)實施和市場競爭力的提升。
銷售自動化系統(tǒng)：
能夠通過自動化工具和智能化流程顯著提升銷售團(tuán)隊的工作效率，使銷售人員能夠?qū)Ｗ⒂诟邇r值的銷售活動和客戶關(guān)系建設(shè)。系統(tǒng)的功能如訂單處理、報價生成和合同管理等，不僅加快了銷售周期，還提高了訂單準(zhǔn)確性，確保了產(chǎn)品及時配送，從而在擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時，增強(qiáng)了終端門店和消費(fèi)者對品牌的滿意度和忠誠度。
渠道行銷系統(tǒng)：
該系統(tǒng)在控終端階段的價值體現(xiàn)在其對渠道分銷網(wǎng)絡(luò)的深度管理和優(yōu)化上。通過全面的數(shù)據(jù)集成和分析，該系統(tǒng)幫助企業(yè)精細(xì)化管理經(jīng)銷商和終端門店，確保營銷活動和政策的有效執(zhí)行。系統(tǒng)提供的功能如終端門店開拓和拜訪、以及營銷活動的閉環(huán)管理等，使企業(yè)能夠有效監(jiān)控和管理銷售渠道，提升渠道效率，加強(qiáng)市場覆蓋，從而在激烈的市場競爭中鞏固和擴(kuò)大品牌的市場份額。
營銷費(fèi)用管理系統(tǒng)：
通過精細(xì)化的費(fèi)用控制和全流程閉環(huán)管理，企業(yè)能夠確保每一筆營銷投入都能夠精準(zhǔn)地用于提升終端表現(xiàn)和拉動銷售。營銷活動費(fèi)用管理系統(tǒng)使得費(fèi)用狀態(tài)可視、進(jìn)度可控，支持多維度數(shù)據(jù)分析，從而幫助企業(yè)深入理解市場動向，優(yōu)化營銷策略和資源分配。
此外，系統(tǒng)還能夠?qū)崿F(xiàn)費(fèi)用的自動獲取和預(yù)算執(zhí)行數(shù)據(jù)的分析，確保費(fèi)用的合理性和效益性，提高營銷活動的轉(zhuǎn)化率和回報率，最終實現(xiàn)終端銷售的增長。
在消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展后期，企業(yè)已經(jīng)具備了一定的市場份額和品牌影響力，此時的重點(diǎn)是深化與消費(fèi)者的聯(lián)系，通過個性化營銷和優(yōu)化消費(fèi)者體驗來提升品牌忠誠度和市場占有率。企業(yè)需要利用數(shù)據(jù)分析和消費(fèi)者洞察來制定更加精準(zhǔn)的營銷策略，并整合線上線下渠道，實現(xiàn)全渠道營銷和消費(fèi)者運(yùn)營。這個階段的成功關(guān)鍵在于能否通過高效的消費(fèi)者管理和個性化服務(wù)來增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。
此階段品牌企業(yè)在強(qiáng)化對經(jīng)銷商和終端的精細(xì)化運(yùn)營的同時需要建立鏈接消費(fèi)者的能力，通過統(tǒng)一的消費(fèi)者運(yùn)營來賦能終端，拉動終端銷量。
所以此階段的IT系統(tǒng)建設(shè)思路如下：
SCRM系統(tǒng)：
通過集中管理消費(fèi)者的會員信息和行為數(shù)據(jù)，為企業(yè)提供了一個強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理平臺。SCRM能夠幫助企業(yè)深入理解消費(fèi)者的購買習(xí)慣、偏好和需求，從而設(shè)計個性化的營銷策略和提供定制化的服務(wù)。通過SCRM，企業(yè)可以實施精準(zhǔn)的會員分級和差異化服務(wù)，提升消費(fèi)者的忠誠度和活躍度。
此外，SCRM還支持會員積分、優(yōu)惠券、促銷活動等激勵機(jī)制，增加消費(fèi)者的參與度和購買頻次，最終推動銷售增長和品牌價值的提升。
全渠道營銷：
能夠為企業(yè)構(gòu)建一個無縫整合的消費(fèi)者接觸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，確保品牌信息和營銷活動的一致性與連貫性。通過線上線下渠道的融合，全渠道營銷不僅提升了消費(fèi)者的購物體驗，還增強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動，使企業(yè)能夠更有效地捕捉和滿足消費(fèi)者的個性化需求。
此外，全渠道營銷通過數(shù)據(jù)分析和消費(fèi)者行為洞察，支持企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷策略，優(yōu)化產(chǎn)品推廣和庫存管理，從而提高營銷資源的投入產(chǎn)出比。全渠道營銷的實施，使企業(yè)能夠在競爭激烈的市場環(huán)境中保持敏捷和創(chuàng)新，持續(xù)提升消費(fèi)者的品牌忠誠度和市場份額。
一物一碼系統(tǒng)：
通過為每一件產(chǎn)品賦予唯一的身份標(biāo)識，實現(xiàn)了產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)全過程的數(shù)字化追蹤和管理。對于不與消費(fèi)者或終端產(chǎn)生直接交易的品牌企業(yè)來說，一物一碼是鏈接品牌企業(yè)與終端和消費(fèi)者的重要介質(zhì)和方法。在終端運(yùn)營方面，系統(tǒng)強(qiáng)化了對產(chǎn)品流通的監(jiān)控，確保了渠道關(guān)系的一致性和市場銷售環(huán)境的健康，同時通過防竄物流功能，有效預(yù)防和管控了產(chǎn)品跨區(qū)域銷售的風(fēng)險。
對消費(fèi)者而言，一物一碼系統(tǒng)不僅增強(qiáng)了產(chǎn)品的防偽能力，保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)益，還通過掃碼互動營銷活動，提升了消費(fèi)者的購買體驗和品牌忠誠度，促進(jìn)了消費(fèi)者與品牌的深度互動和持續(xù)溝通。整體而言，一物一碼系統(tǒng)為品牌商提供了一個全面的營銷和運(yùn)營工具，助力企業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、優(yōu)化庫存管理、提升銷售效率。
數(shù)智運(yùn)營：
通過數(shù)據(jù)驅(qū)動和智能化工具，實現(xiàn)對營銷資源的精準(zhǔn)投放和高效管理。例如，資源分發(fā)模型能夠根據(jù)終端門店的歷史銷售數(shù)據(jù)、庫存情況和消費(fèi)者行為分析，智能預(yù)測各門店的需求，自動調(diào)整商品出樣和促銷資源的分配，確保資源的最大化利用。
此外，數(shù)智運(yùn)營還支持個性化的會員營銷，如通過會員標(biāo)簽和行為數(shù)據(jù)，為消費(fèi)者提供定制化的促銷活動和優(yōu)惠，增強(qiáng)用戶粘性，提升品牌忠誠度。通過這些應(yīng)用案例，數(shù)智運(yùn)營不僅優(yōu)化了終端的庫存管理和產(chǎn)品陳列，還提高了消費(fèi)者的購買頻次和滿意度，為企業(yè)帶來了更高效的營銷成果和更優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。
消費(fèi)品企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要建設(shè)不同的IT系統(tǒng)來支持其營銷策略。在占市場階段，CRM、B2B訂貨平臺和營銷中臺的建設(shè)可以幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場，節(jié)約成本，并提供數(shù)據(jù)洞察。進(jìn)入控終端階段，多級分銷管理和渠道行銷工具可以優(yōu)化終端管理和服務(wù)效率。而在終端/消費(fèi)者運(yùn)營階段，SCRM系統(tǒng)和全渠道營銷平臺則能夠提升客戶體驗，優(yōu)化營銷效果，并支持產(chǎn)品創(chuàng)新。
隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，未來的IT建設(shè)將更加智能化、個性化，為消費(fèi)品行業(yè)的營銷創(chuàng)新提供更強(qiáng)大的動力。
用友BIP數(shù)智營銷 面向集團(tuán)型企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)，提供全渠道全鏈路全領(lǐng)域的營銷數(shù)智化服務(wù)，包括 B2B 訂貨服務(wù)、多級渠道管理、直分銷 CRM 服務(wù)、營銷活動費(fèi)用管理、新零售、會員管理、電商服務(wù)、在線客服、售后等服務(wù)型產(chǎn)品。
目前已成功服務(wù)了統(tǒng)一、飛鶴、露露、伊利、立高、中鹽、春雪、稻香村、桂發(fā)祥、杏花樓、冠生園、品品香、口子酒、郎酒、心連心、東明石化、華魯恒升、中化、宜化、殼牌、美孚、嘉寶莉、德高、比亞迪、光威、大疆、溫莎、迪尚、百樂、軟通動力、中國一重、泰山石膏、木林森、甘肅稀土、星鏈南天、華僑友誼、雙良、德榮醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、康和大健康等2000多家國際國內(nèi)頭部或細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)。
用友將持續(xù)秉承“用戶之友，創(chuàng)造客戶價值”的初心，傾聽客戶，換位思考，通過專業(yè)、敬業(yè)、堅持與熱情，與客戶互相理解、互相扶持，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
產(chǎn)品大型企業(yè)成長型企業(yè)
4006-600-577
