《企業管理雜志》解讀用友組織變革：行業化經營創造更大客戶價值
2024年1月22日
來源：企業管理雜志
當前，中國經濟已經由高速發展階段進入高質量發展階段，以科技創新推動產業創新，特別是以顛覆性技術和前沿技術催生新產業、新模式、新動能，發展新質生產力，成為新時代的核心發展主題。
對企業而言，發展新質生產力，就是要依托新一代數字技術和智能技術推動企業數智化轉型與數智商業創新。在這個過程中，企業不僅需要關注新技術、新業務，還要打造新組織、新模式。
所以，企業創新不僅是產品業務創新，還包括組織管理創新。市場變化帶來業務創新，業務創新推動組織變革，業務牽引組織，組織成就業務，這就是業務發展與組織發展的“雙螺旋模式”。
作為企業數智化軟件與服務龍頭廠商，用友在重磅推出大國重器用友BIP并逐漸成為眾多行業領先企業數智化建設的首選之后，于2023年推動了其歷史上最大規模的一次組織變革，對大型企業客戶的數智化解決方案與服務由原來以地區為主、“地區+行業”的組織模式升級為以行業為主、“行業+地區”的運行模式。
此次變革，用友主動求變，不僅深耕行業，與領先企業共創數智新價值，更是通過行業復制，賦能千行百業數智化轉型，協同客戶、伙伴加速推進了數智商業創新的發展，對新時期中國企業軟件產業的發展也具有引領和啟示意義，備受業界關注。
企業數智化是業務驅動、業財業管一體的信息技術應用與創新。如果說在用友1.0財務軟件時期，提供的產品與服務是偏企業后臺的應用；用友2.0 ERP時期，提供的產品與服務走向了企業的中臺；那么當前，在用友進入3.0數智化時期后，面向企業提供的產品與服務必須深入客戶業務前端場景，對此用友有非常清醒且深刻的認知。
隨著企業數智化進程的不斷深入,對那些組織規模巨大、業務場景極為復雜的頭部大企業來說,無論是企業客戶前端的業務系統，還是偏中后臺的職能管理系統，進行數智化轉型所需要的能力更加專業化，并且具有非常強的行業屬性。
不同行業的企業存在業務差異，特別是對大型企業而言，如果不按行業化去經營，僅僅按照區域來劃分，很難真正深入把握客戶需求，創造出客戶期待的價值。此次用友面向大型企業的高端客戶業務組織模式升級，因應了客戶數智化建設與發展的新要求。通過組建國資監管與投資、離散制造、消費品、流程制造、裝備制造、鋼鐵冶金、工業化工與造紙、醫藥、建筑、地產、交通與物流、公用事業、貿易與零售、現代服務、醫療、現代農業等多個行業客戶與解決方案事業部，提供深入前端業務場景的解決方案和服務，以“行業化方案，場景化應用”的框架，提供財務、供應鏈、人力資源、項目、資產等行業深化應用系統與服務，使能企業實現業務協同、業財業管融合的運營與管理創新，為客戶創造數智時代的新價值。
比如，在消費品行業，供應鏈能力是行業的核心關注點與競爭力所在，飛鶴攜手用友，通過用友BIP供應鏈云深入行業前端核心應用場景，構建全域供應鏈“全國一盤貨”，實現在線化、集中化、協同化運營，加強了供應商管理，不僅能與供應商之間的合同、采購訂單、發貨、開票對賬、支付等業務高效協同，還能直連經銷商，實現渠道訂貨、訂單審批、倉儲分配和物流調度的自動協同，根據經銷商的信用額度進行訂單匹配。
雙方還結合乳業的業務特點，共同打造了基于用友BIP的營銷費用管理原型產品，助力飛鶴市場部和銷售部的業務人員，在營銷預算范圍內策劃營銷方案或活動計劃、申請營銷活動、跟蹤活動執行過程，并依據活動執行結果結算費用，進而幫助飛鶴不斷完善、持續改進費用閉環管理，實現營銷費用的精細化管理。基于用友BIP賦能的智慧供應鏈與智慧銷售體系，飛鶴的“2小時生態圈，28天新鮮直達”模式已成為行業標桿，引領全球嬰幼兒配方奶粉行業新鮮升級。毫無疑問，這樣的共創共贏為行業的整體發展，帶來創新性改變。
又如，在交通與物流行業，燃油成本是航空公司最大成本支出之一，占比航空業務總成本在30%左右。實現降本節能，直接關系到行業的高質量發展大局。常規企業以財務加油結算數據或航班運行油量消耗進行燃油成本分析，節油數據只能到公司整體或航線航班粒度，用友BIP打造的航司智能節油和降碳減排智能數據分析平臺，提供了一套全面的數據驅動解決方案，精細化成本管控細化到每個飛行階段。通過智能節油分析模型，采集全量航班飛行數據達到百億級數據量，從飛行時間、機型、航段等多個維度挖掘耗油因素和變化規律，發現節油優化空間，匹配改進措施落地。同時針對飛行數據的解析處理，對碳排放量進行精準采集，自動化出具碳排放檢測報告，促進低碳綠色飛行，全方位監控節油目標。某航空公司基于該平臺處理數據量超5億，幫助節省航油成本。
再如，面向國資監管和國有資產投資行業，用友已形成4個細分行業、16個細分領域、200多個數智化場景。其中，針對國資控股平臺公司特別關注的融資化債主題，推出了債務監管數據標準，債務—融資—資產—項目數據關聯和業務聯動關系模型，債務穿透式監管分析模型等，幫助企業實現債務全流程監控，厘清企業的債務結構，實現業財聯動、跨部門協同，輔助企業管理決策；同時，助力國資公司/國資委厘清監管企業的債務結構、三角債關系，提前掌握債務風險，提早做好風險防范，輔助企業債務化解，統一債務池資金池調配。
云南省投資控股集團攜手用友，構建了“戰略管控、業務運營、共享服務”三位一體的財務數智化體系，建設財務核算、合并報表、共享費控、預算管理、資金管理、稅務云、電子會計檔案、數據倉庫與數據分析8個子系統，并實現與集團商旅系統、合同系統、主數據系統、人資系統及下級單位業務系統的業財一體化集成。智能財務平臺、財務專業分工和各級財務組織的深度協同，實現了“集中管控、分級負責”的財務管控目標，為云投集團戰略目標的達成保駕護航。該項目被權威專業機構評為智能財務領先實踐。
此外，作為大型國有資產控股投資集團，組織管理效能是企業經營核心的晴雨表、報警器、導航儀。云投集團還攜手用友，共同推進人力資源管理工作向數智化轉型，以數據洞察、共享服務、集團管控、智能協同為目標，建設組織機構管理、人員管理、勞動合同、薪酬管理、保險管理、員工自助、招聘管理、培訓管理、績效管理、測評管理等基礎人事管理模塊。實現450+單位和45000+人員的“入、轉、調、離”全生命周期管理和“規、采、產、供、控”人才供應鏈管理閉環，達成“一提、二統、三優”的管理成效，為云投集團高質量發展提供有效支撐。
另如，鋼鐵冶金行業是我國碳排放量最高的制造行業。在鋼鐵工業減排、綠色發展過程中，廢鋼利用是一個關鍵的場景。公開數據顯示，多用1噸廢鋼，可減少約1.6噸碳排放。傳統的廢鋼檢驗定級方式不僅費時費力，而且效率低下，還容易出現嚴重的數據流失現象。
用友通過找準行業關鍵業務痛點，深入洞察產業趨勢，與鞍鋼集團、濟源鋼鐵分別在打包壓塊和散料廢鋼智能判級領域進行創新探索，結合圖像采集、物聯網、自動拍照、深度學習、數據接口、5G通信等先進技術，共同打造用友BIP廢鋼智能判級系統，并制定廢鋼圖片分類標準，以此解決傳統廢鋼驗質過程中環境惡劣、工作強度大、難以追溯等難題。該系統實現對打包壓塊，中重型、輕薄料的料型和厚度進行精確識別，讓判級更準確、場景更全面、交付更快速。經過幾個月的使用，識別準確率達到95%；而此前，每個點位需要一名驗質人員和分揀人員，如今數量至少可以減半，提高勞動效率的同時節約了人工成本。
用友行業化經營模式不僅得到行業領先企業的普遍認同和支持，而且與行業ISV伙伴的合作得到加強，行業化帶來的專業化、共享化的效應逐步顯現。在行業化經營策略的推動下，用友聯手行業業務軟件獨立開發商（ISV）、數科公司、運營商、銀行、咨詢等各類生態伙伴攜手共創行業一體化聯合方案、領域應用服務，為客戶提供專業化、行業化、規模化的數智化服務，加速各行各業、各個領域的數智化轉型升級。
比如，在食品加工行業，歷來存在生產過程數據采集難、采集節點顆粒度過粗、供應鏈庫存管理功能不滿足現場精細化管理和行業特性要求、站臺發貨與銷售協同不暢以及下屬各工廠間獨立運營等一系列行業痛點問題。作為首都食品界的龍頭企業，北京二商集團多年以來一直希望能夠體系化解決這些問題。
ISV生態伙伴威偲科技與用友發揮在各自領域的優勢，緊密合作，聚焦北京二商集團核心業務需求，基于用友YonBuilder平臺原生研發，與用友BIP平臺深度融合，通過連接工廠產線設備、物料、人、系統，快速實現企業廠內數據采集、傳遞與共享，打通生產過程原料、加工、包裝、倉儲、質量品控、計劃排產、工藝研發等各個環節的數據，讓生產過程高效協同。同時，實時監測、統計、分析各個生產環節關鍵指標，為企業提供持續改善和管理決策的數據服務。
此項目幫助北京二商集團在數據采集效率、精益管理、智能化生產排程、倉儲數智化管控、企業全面追溯、決策分析等諸多維度得到全面提升。有效支撐了北京二商集團及旗下三十余家工廠的使用，成功構建了標準化管理體系，實現了數智化轉型與數智商業創新。
此外，在醫藥行業，用友通過BIP與多個ISV的產品融合，完善制藥、醫藥流通、醫療器械等多個細分行業解決方案，快速開發出具有豐富行業特性的產品，助力客戶項目敏捷交付，并牽頭成立醫藥行業生態聯盟，推動醫藥企業數智化轉型；在能源行業，與焦炭化工巨頭戰略簽約，共創融合方案，并發布基于用友BIP平臺的能源行業ESG一體化解決方案，成立用友能源行業信創生態聯盟；在流程制造行業，推出伙伴“珠峰計劃”，發布建材智慧礦山、玻璃工藝AI大腦、紡織業財一體三大聯合解決方案……
結合以行業為核心的組織運行模式，用友進一步深化各細分行業的產品和解決方案，并與生態伙伴的深度合作，共同為客戶創造更大價值，共贏發展。
用友推進行業化經營模式，與行業領先企業深度合作創新，并把領先實踐帶到行業其他企業，推動客戶所在行業的進步發展，進而加速千行百業的數智化進程。
比如，在建筑行業，建筑施工企業產業鏈條長、地域廣、業務復雜，具有“點多、線長、面廣”的特征，分散式的財務管理模式導致財務標準化程度低、核算不規范、數據不及時等問題。
陜西建工攜手用友，基于用友BIP事項會計中臺，打造建筑行業智能會計解決方案，以項目為最小核算對象，通過全集團一盤數、一本賬、一套表，實現從法人到項目的精細化內部交易管理，內部交易核算準確率提升90%，對賬效率提升80%，合并報表效率提升90%，解放財務勞動力20%，財務核算成本降低20%，助力建筑企業降本增效，實現核算精細化、數智化。目前已經成功推廣到湖南建投、甘肅建投、云南建投等多家建筑企業。
又如，在離散制造行業，用友將AI大模型、大數據、IoT、標識解析等新技術融入行業化應用場景，創新研發面向離散制造行業的“工業互聯網+產品服務化解決方案”，幫助離散制造行業企業重塑生產方式，向“技術+產品+服務”專業化轉變，實現向價值鏈高端延伸，應用于近百家客戶、近百萬臺工業設備實現設備主動運維。該行業化解決方案榮獲中國工業互聯網“最具商業價值獎”，受到行業內的廣泛認可和高度評價。
再如，在鋼鐵冶金行業，廢鋼識別目前在鞍鋼年創效千萬元，對鋼鐵行業的數智化推進具有重要意義，開啟了制造業中的鋼鐵行業應用人工智能判級的新時代。以鞍鋼和濟源鋼鐵為起點，用友BIP廢鋼智能判級系統先后服務縱橫鋼鐵、敬業鋼鐵、閩源鋼鐵、鑫陽鋼鐵、滄州中鐵等鋼鐵行業領軍企業，為整個鋼鐵產業帶來廢鋼判級新范式，創造顯著的經濟效益。
立足行業需求，融合100余細分行業數智化創新領先實踐，用友BIP產品與服務持續豐富、完善、深化，陸續發布100+行業解決方案。基于服務行業客戶的成果積淀，用友還入選2023年度消費品行業數字化轉型先進示范案例名單，榮膺“2023年建材行業智能制造數字轉型優秀解決方案供應商”，并深度參編《煤炭行業信息技術應用創新發展報告（2023）》《2024年中國水泥行業供應鏈數智化場景發展報告》等重量級行業報告。
行業化經營模式，讓用友能夠更加深入到客戶具體場景，從企業的核心業務價值出發，思考和挖掘各行業轉型升級的深層次需求，通過場景化應用助力企業實現數智創新，行業化能力大幅提升，獲得客戶高度認可。招商局集團、中國一重、中國中化、中國保利、中國中車、中交集團、中廣核、中國物流、海螺集團、中國燃氣、首都機場集團、燕京啤酒、比亞迪、美團、歌爾股份、迪尚集團等眾多行業領先企業紛紛簽約用友，加快數智化轉型步伐。截至目前，已有4萬家大中型企業選擇用友BIP推進數智商業創新。
同時，用友BIP3在三峽集團、中國燃氣、中國移動、南方航空、國投集團、比亞迪、雙良集團、伊利集團、重慶中煙等一批戰略級客戶項目成功上線，為大型企業客戶市場普及用友BIP打開良好局面。
主動求變，做難而正確的事，
引領中國企業軟件產業組織模式升級
用友走行業化組織升級之路并不是從零開始，而是早有布局。早些年，用友就開始深耕金融、汽車、煙草等行業，并卓有成效。如果將它們看作用友行業化發展的先遣部隊，那么此次大規模的行業化升級，既是順應趨勢，也是內部使然。
行業化也是國內、國際頭部廠商服務大型企業與公共組織客戶的趨勢性業務組織模式。SAP、Oracle等國際軟件企業都已通過實踐證明了按行業來構建業務組織的可行性。據悉，SAP在全球共設置了38個行業組織，在中國有25個，確保其產品和服務能夠深入行業的具體要求。國內科技巨頭華為和阿里的企業業務也按照細分行業設置了專門的行業組織，通過行業化戰略強化了其行業專業性，提供更為精準的客戶服務，提升了解決方案的適應性和市場競爭力。
但是，變革從來不是一帆風順的旅程，更不會一蹴而就，肯定會有各種艱難險阻，需要堅定的決心和不懈的努力。對任何企業來說，面對變革，就是要敢于直面困難與挑戰，勇敢地跨出舒適區，從舊的模式中掙脫出來，做難而正確的事情，才能持續進化。
用友的行業化組織變革，也不可避免地出現了各種挑戰。首先，針對如此大規模的組織變革，最大的挑戰是對用戶的服務保障如何平穩過渡到新的經營模式。
為此，用友專門加強了大型企業客戶成功服務體系的建設，通過深入分析各行業客戶的特點和需求，建立了更加專業和精細化的服務團隊，統一了客戶服務界面、標準、模式，并全新升級了客戶成功產品服務體系，包括底座式的標準客戶成功服務，守護企業系統安全，保證業務順暢運營；伴隨式的高級客戶成功服務，滿足復雜應用場景，持續提供企業支持，確保系統實時高效運行；管家式的定制化客戶成功服務，面向超大型企業可隨需應變的全天候服務，確保價值加速落地。
在大型企業客戶組織從區域化升級為行業化后，大量項目的異地交付問題開始暴露在用友面前。為此，用友一方面加強了總部服務大型企業客戶項目的項目經理與高級顧問資源，另一方面在南昌成立首個全球遠程交付中心，采用了先進的協同工作平臺和數字化、智能化工具，打破了地域限制，實現了跨地域合作和項目管理的無縫連接。通過項目的遠程、集中及智能化交付，統一和規范交付過程，加速實施業務流程自動化轉型，更精細化地服務客戶。采用以場景為驅動、以客戶為核心、以產品能力為底座、以流程導向為保障的交付體系，無懼“地理隔離”，通過線上化的能力賦能，圍繞場景化的解決方案，快速搭建圍繞客戶核心業務場景的交付系統，幫助客戶在項目初期快速確認清晰的項目規劃，在項目實施過程中快速迭代，通過資源池集中部署顧問，幫助項目推進更加順利和快捷，以成本最小、時間最短、方案最優實現項目按時保質交付。
用友本次業務組織的行業化變革，雖然存在種種挑戰，但是在公司的快速行動下，諸多問題逐一應對解決。以“行業化”戰略為牽引，立足客戶需求，2023年，用友持續升級客戶服務組織模式、行業解決方案、生態合作模式，并通過實踐總結出“行業化客戶經營六步法”，引領中國企業軟件產業經營方式的創新發展。
業務組織模式重大升級是一件難而正確的事情。在組織轉換期間不可避免地對業務和業績都帶來了一定影響。用友財報顯示，2023年上半年公司業績一度出現階段性負增長，到下半年新組織的優勢和效果逐步顯現，用友大型企業客戶業務和收入恢復增長，并實現了合同簽約收入的快速增長。行業化的業務組織模式也得到大型企業客戶、伙伴和員工的廣泛認同。用友陸續突破了一批千萬級以上的大型企業客戶項目，千萬以上的項目合同數量，合同金額實現高速增長。
用友2023年重大業務組織轉型升級，在探索出經驗、取得成功效果的同時，也發現了一些需要優化加強的地方。新的年度，用友大型企業客戶業務組織繼續堅定推進行業深化，并優化了組織顆粒度和人力資源配置方式，加強了對區域一般大型企業客戶的經營與服務覆蓋。
新時期，用友主動識變、應變、求變，堅持與時俱進，勇敢地選擇了一條難而正確的發展之路。這次組織變革不僅成功地將用友大型企業業務從區域化客戶經營轉變為行業化客戶經營，還為用友未來的可持續發展奠定了堅實的基礎。
用戶之友、持續創新、專業奮斗是用友的核心價值觀。35年來，用友的創新與變革之路從未停歇，因此用友才能不斷穿越技術發展周期，始終領航中國企業軟件產業發展。本次用友的行業化組織變革，不僅創造了更大客戶價值，更是引領了中國企業軟件產業組織模式升級。讓我們相信用友能夠在數字經濟的大潮中乘風破浪，持續進化，邁向全球領先。
產品行業
4006-600-577
