今年的春糖會創(chuàng)了歷史之最，面積很大！32.5萬平方米的展館見證了白酒行業(yè)競爭的全面升級（白熱化）。過去高傲的白酒頭部企業(yè)也開始嘗試放下身段，來到展館，像孔雀開屏一樣，展示者自己的身姿。茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等頭部企業(yè)端著各自的新品，而這些新品則是補足了它們價格缺失地帶。地方白酒為了擴大銷量，開始走向全國化，老品牌酒企則深諳IP對于消費群里的重要性，越來越加強自身的優(yōu)質(zhì)IP產(chǎn)品。
白酒行業(yè)的演變趨勢加劇，諸多白酒企業(yè)都明白，突圍的時機早已不多了！
醬香型白酒賽道擁擠 消費者需求把握定乾坤
中國醬香白酒市場近年來持續(xù)增長，消費者對醬香的認(rèn)知推進(jìn)了資本端在醬香賽道的發(fā)力，這也從根本上推進(jìn)了醬酒市場的蓬勃發(fā)展。譬如有著醬酒發(fā)源地之稱的貴州，有著TOP5的醬香酒品牌：茅臺、習(xí)酒、珍酒、國臺、金沙，占據(jù)了50%的醬酒消費者。
在頭部酒企的競爭中，品牌的競爭實際上就是比拼對消費者需求的掌握，消費者在購買產(chǎn)品的時候回考慮多個因素，譬如“獲獎榮譽、收藏價值、包裝、價格、飲用場景、購買便捷性……”，平均每一個消費者在購買白酒產(chǎn)品時候，計算下來會考慮近≈7.3個因素，這些因素之間也存在著較強的互相影響的關(guān)系。
眾多酒類企業(yè)針對當(dāng)代中青年消費群體來說，創(chuàng)新性的酒類文化，一方面要保證符合國情的“國潮文化”的延續(xù)，另一方面，還要強化酒企的產(chǎn)品文化底蘊以及傳承品質(zhì)，再結(jié)合現(xiàn)代的新設(shè)計和新生活元素融合，吸引消費者關(guān)注，迎合并推動消費者購買需求。
全渠道時代 酒業(yè)名企郎酒的突破口
在新零售時代，企業(yè)銷售的“人、貨、場”已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，四川郎酒作為醬香典范，也深知這其中的利害關(guān)系。四川郎酒一樹三花，四大品牌驅(qū)動郎酒持續(xù)發(fā)展，“中國兩大醬香白酒之一”的青花郎，是高端醬酒的典型代表。
四川郎酒股份有限公司是以生產(chǎn)經(jīng)營郎牌系列酒為主營業(yè)務(wù)的大型現(xiàn)代化企業(yè)，公司現(xiàn)有員工17000余人，旗下現(xiàn)有17家全資及控股子公司。2022年“中國500最具價值品牌”發(fā)布，郎酒以1305.87億元的品牌價值榮登本年度最具價值品牌第53位，自2009年起連續(xù)14年躋身白酒行業(yè)前三甲。經(jīng)銷商全國近3000余家，三大事業(yè)部業(yè)務(wù)員5000多人，終端門店80000多家。
零售消費企業(yè)，尤其白酒行業(yè)，經(jīng)銷商及終端門店都在其中深度參與，是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它不僅僅是白酒產(chǎn)品在市面上流通的關(guān)鍵節(jié)點，同時也是企業(yè)品牌接觸終端以及消費者的橋梁。不同的白酒企業(yè)基本上都會與經(jīng)銷商在合作中積累有效的經(jīng)驗，推進(jìn)制定更好的運維策略，以此來穩(wěn)固雙方的合作，推進(jìn)與消費者之間的連接。
近年，郎酒跟隨“大家的郎酒”這一主張不斷地探索，2024年的郎酒品牌會上，更是明確提出了數(shù)字化渠道理念升級，力求從過去的“向消費者再靠近一點點”轉(zhuǎn)向“向消費者再貼近一點點”，目標(biāo)指向新營銷轉(zhuǎn)型，助力百億拓展戰(zhàn)略。為了滿足未來五年郎酒的發(fā)展需要，郎酒與用友合作，開啟數(shù)字營銷體系的全面建設(shè)。
向消費者再貼近一點點
目前國內(nèi)的很多消費零售企業(yè)都非常關(guān)注數(shù)字化，同時對其能為企業(yè)帶來的價值收益也抱有較高的期待。（在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的調(diào)研中）有94%的調(diào)研企業(yè)將數(shù)字化列入企業(yè)未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略措施，并且79%的企業(yè)期待數(shù)字化能夠貢獻(xiàn)未來企業(yè)發(fā)展業(yè)績增長的1/5，至少實現(xiàn)未來三年企業(yè)成本降低的1/5。同時，對于終端/門店的數(shù)字化部署的關(guān)注度也逐步提升，100%的采訪企業(yè)都表示，終端門店是最貼近消費者的數(shù)字化場景/期待能為自己得銷售帶來變化，80%的企業(yè)表示在未來會進(jìn)一步加強數(shù)字化門店的投入，保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
基于市場信心，我們可以預(yù)估到終端/門店有望幫助企業(yè)實現(xiàn)降本增效以及業(yè)務(wù)提升，在降本上，目前仍有很多企業(yè)在管理渠道、門店的過程中采用了過去的傳統(tǒng)對接模式，大量依賴人力導(dǎo)致成本過高，環(huán)節(jié)互通環(huán)節(jié)流程不規(guī)范，運營效率不升反降，通過數(shù)字化能力能夠幫助企業(yè)推進(jìn)渠道、終端/門店的升級，將企業(yè)、員工、門店、消費者、商品、拜訪管理等進(jìn)行有效的管控，能夠更直接的了解到消費者需求的變化。在業(yè)績提升上，通過數(shù)字化指派，將企業(yè)與門店之間的關(guān)系綁定的更加的緊密，同時也通過賦能提升企業(yè)銷售的工作效率，提升新品鋪貨及產(chǎn)品推廣的效率，縮短響應(yīng)時間。
郎酒數(shù)字營銷體系建設(shè)策略及推進(jìn)方案
在過去，郎酒的ERP及內(nèi)部的辦公都基本實現(xiàn)了無紙化，由經(jīng)銷商流向內(nèi)部管理系統(tǒng)，但公司和經(jīng)銷商之間仍然保留著一部分傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理模式，公司在運營的一些系統(tǒng)：比如經(jīng)銷商庫存管理、會員管理、消費者端活動管理、移動訪銷管理等都在不同平臺運行，未進(jìn)行過體系化的建設(shè)，這對于企業(yè)的百億發(fā)展目標(biāo)來說已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售業(yè)務(wù)支撐了。
為了滿足基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在各個系統(tǒng)中能夠集中打通，需要建立統(tǒng)一的營銷業(yè)務(wù)統(tǒng)一平臺，進(jìn)行商品、訂單、政策、財務(wù)、庫存等業(yè)務(wù)的集中管理、數(shù)據(jù)的中轉(zhuǎn)。按照業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商、聯(lián)盟商、終端、消費者會員營銷進(jìn)行多端化部署，應(yīng)用簡潔符合場景體驗，滿足多角色端化應(yīng)用。
中臺業(yè)務(wù)管理
面向經(jīng)銷商、聯(lián)盟商、終端與消費者整體規(guī)劃中臺業(yè)務(wù)，用它把所有和前端交易場景需要共用的資源、能力聚合，以服務(wù)的方式向前端商業(yè)提供服務(wù)，伸縮自如有彈性；中臺業(yè)務(wù)平臺基本成形，服務(wù)于經(jīng)銷商、聯(lián)盟商、終端，根據(jù)地面戰(zhàn)術(shù)和營銷變革，彈性調(diào)整中臺已有業(yè)務(wù)組件、適配新營銷業(yè)務(wù)開展和推廣應(yīng)用。
端化應(yīng)用管理
打造經(jīng)銷商全業(yè)務(wù)鏈的協(xié)同化應(yīng)用，貫穿訂單全生命周期，將交易、支付、查詢等各類應(yīng)用場景集于一身，體驗性更佳；打造業(yè)務(wù)員市場管理應(yīng)用，實現(xiàn)政策直達(dá)、交易業(yè)務(wù)快速查詢，更好服務(wù)經(jīng)銷商、聯(lián)盟商，提升市場執(zhí)行能力；構(gòu)建費用管理應(yīng)用，基于業(yè)務(wù)執(zhí)行鏈條，優(yōu)化費用申請-執(zhí)行-檢查-核銷-分析全流程，確保高效真實，且便于經(jīng)銷商查詢。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺
滿足高可用、高并發(fā)、高安全的技術(shù)架構(gòu)，技術(shù)自主可控，可配置開發(fā)；解決與現(xiàn)有系統(tǒng)的高度集成和融合，既滿足營銷端互聯(lián)網(wǎng)化應(yīng)用，也保證傳統(tǒng)信息化軟件的穩(wěn)定運行。
郎酒數(shù)字化場景
01
訂貨交易平臺助力渠道交易高效化：
訂單管理作為中上下游協(xié)同業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的應(yīng)用：完整的閉環(huán)訂單功能應(yīng)用將讓訂單處理變得高效，具體表現(xiàn)在采購端獲取充分的資金池、營銷政策數(shù)據(jù)及信用賬期管控、費用隨單兌付、預(yù)付款在線處理等功能；智能、互聯(lián)網(wǎng)化的商品選擇體驗將提升采購過程中的易用性，提升用戶品牌忠誠度。
02
集成數(shù)字簽名的銷售合同執(zhí)行：
集成數(shù)字簽名的經(jīng)銷商可以在CRM平臺查看到NC合同信息的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，如允銷產(chǎn)品、分月銷量等，數(shù)字簽名的經(jīng)銷商和郎酒進(jìn)行合同文本的雙向電子簽名，提高雙方效率和履約率，這些變化將逐步擴展經(jīng)銷商與聯(lián)盟商之間進(jìn)行合同文本和授權(quán)書的電子簽名。
03
渠道多級訂單高效流轉(zhuǎn)，政策和庫存同步：
基于多種渠道類型的多種訂單處理策略；面向渠道交易，將政策、訂貨、多流向管理、多頻次下貨等進(jìn)行統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)打通提高效率，提升商家的服務(wù)滿意度。實時掌控訂單全生命周期狀況（支付、進(jìn)度、狀態(tài)、物流、簽收等）。
04
商家自主APP下單 訂單執(zhí)行過程實時反饋：
05
廠商協(xié)同信息公開透明，渠道商信息共享：
集成暢捷聚合支付平臺：網(wǎng)銀、快捷、支付寶、微信、對公快捷等多種支付方式全部支持；無需與銀行、支付平臺一一對接，集約；不同支付方式可設(shè)置不同手續(xù)費率；集成銀企直聯(lián)，渠道支付指令發(fā)起后由銀行直接代扣；代扣業(yè)務(wù)的手續(xù)費基本為零，但渠道商與品牌商需在同一銀行開戶。
06
經(jīng)銷商對賬平臺，往來明細(xì)高效清晰：
對賬平臺可以清晰地了解到渠道商費用、返利增加金額；進(jìn)行費用兌付結(jié)果明細(xì)査詢；查詢渠道商保證金到賬信息；了解訂單應(yīng)付款扣減資金信息等。
07
多渠道管理應(yīng)用模式：
小郎酒，以訪銷為主的通路精耕；青花郎和郎牌特曲，以團(tuán)購、宴席等為主的營銷活動拉動，最終達(dá)到郎酒集團(tuán)渠道復(fù)用，管理落地。
08
終端管理，終端真實性保障：
終端判定查重：自動/主動進(jìn)行工商注冊核查，保障終端運營，維護(hù)相應(yīng)客戶的全生命周期，通過數(shù)字化提供拜訪數(shù)據(jù)保證。核心終端升遷審批保證、巡查檢查修正、制度約束。將區(qū)域、經(jīng)銷商、人員等進(jìn)行統(tǒng)一的管理安排，提高人效，優(yōu)化運營服務(wù)。
小郎酒，以訪銷為主的通路精耕；青花郎和郎牌特曲，以團(tuán)購、宴席等為主的營銷活動拉動，最終達(dá)到郎酒集團(tuán)渠道復(fù)用，管理落地。
郎酒數(shù)字化價值
1 構(gòu)建全渠道營銷服務(wù)中臺
創(chuàng)新渠道管理工具，服務(wù)各層營銷決策；賦能經(jīng)銷商、聯(lián)盟商，提升業(yè)務(wù)效率及客戶服務(wù)水平；
2 融合供應(yīng)鏈新金融和社交化電商工具
創(chuàng)新性的為經(jīng)銷商提供高效的融資交易渠道，以幫客戶做生意的理念提升自身市場規(guī)模；融資訂單從30天縮短到3天，新金融賬戶已有5099張收款單，合計金額8.3億元.商務(wù)溝通電子化，年度可節(jié)約快遞費用50W+；
3 業(yè)務(wù)拜訪多渠道管理與多角色場景化應(yīng)用
根據(jù)產(chǎn)品客戶渠道的拜訪模版設(shè)定，實現(xiàn)復(fù)雜業(yè)務(wù)管理；基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的同平臺、同標(biāo)準(zhǔn)管理（客戶、組織等）;系統(tǒng)賦能業(yè)務(wù)拜訪，減少事務(wù)工作，聚焦客戶經(jīng)營；目標(biāo)設(shè)定，指標(biāo)紅黃燈，賦能基層決策；
4 滿足組織調(diào)整與流程優(yōu)化的建模需求
支持郎酒銷售規(guī)模達(dá)300億時各項業(yè)務(wù)正常運轉(zhuǎn)，滿足郎酒未來5年發(fā)展。
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