聊到大化工企業，很多人腦中會浮現這樣的場景：一眼望不到邊的廠區、蜿蜒橫行在空中的大型管道、高高的煙囪濃濃的煙、門口擁擠中排隊的大型運載車輛。
曾經，安穩長滿優、資產密集型、資金密集型會被專業的人定位為此類企業的核心經營模式，以產定銷、坐銷、現款銷售被定位主要的銷售模式，數智營銷、智慧營銷，好像距離此類企業很遙遠，但現實并非如此！隨著外部環境的變化，眾多的大化工企業已經在積極進行營銷數智化轉型。
挑戰與機會
以石油煉化行業為例，2023中國煉油產能已經超過了9億噸，預計2024年將觸及10億噸大關，煉油業將面臨日益激烈的適者生存之戰！
復雜的國際環境催生原料價格周期性波動振幅加劇，疊加產能嚴重過剩、再疊加新能源對傳統能源燃料的沖擊，以煉化為代表的大化企業面臨著嚴重的存量競爭及生存挑戰！
挑戰與機會又總是并存的，新能源汽車拉動的新能源材料產業、以節能環保拉動的新材料產業、以綠色安全拉動的新材料產業，又為化工企業的發展打開了高質量發展的窗口。
積極轉型
面對機會與挑戰，眾多的化工企業在積極轉型，轉型的趨勢包含兩方面內容：
01
智能制造轉型：
對當前的生產裝置進行改造及更換，能根據市場的情況靈活轉產，適時生產最符合市場的產品，同時提升當前產品的品質及等級，提高高端產品的占比。以煉化企業為例，通過建立煉油和石化生產的一體化和靈活轉產裝置來應對市場變化成為硬轉型的標志;
02
智能運營轉型：
智能化生產和裝置改造完畢后，積極進行智能管理轉型，本次轉型不同以往的以核算、統計為核心的業財一體化，而是以數據為驅動的管理體系重構。
營銷作為市場的前端，如何更敏銳的感知市場？如何更高效的應對市場？眾多企業把”數字轉型、營銷先行”作為了最核心的轉型戰略。
傳統營銷模式之痛
大化工營銷的特征是品類少、價格波動頻繁、產銷量大、人員少、客戶多、車輛多、高頻交易、風險高。傳統模式都是公司設定產品銷售底價，由業務人員跟客戶進行一單一議的模式進行銷售，期間涉及到價格的高低、數量的分配、款項的確認、發運的安排、車輛的調度、簽收的確認等眾多環節，經常存在三個不滿意：
01
公司不滿意：
業務員利用信息差，價格調漲前，通知客戶快速要貨、多要貨；價格調低前，通知客戶暫緩要貨；甚至出現業務員與大客戶聯手操控公司的調價機制;
02
客戶不滿意：
客戶經常抱怨要貨分配量不均、抱怨訂單不及時、訂單不準確;
03
業務員不滿意：
內外協調，業務員經常抱怨干的都是內勤的工作，公司還老要求開拓市場，根本沒有時間和精力;
營銷轉型策略
針對傳統營銷模式的現狀，眾多企業積極進行營銷模式的轉型升級，核心的戰略是：構建統一的營銷管理平臺代替傳統的議價銷售模式，以后公司只需定標準、做分析，事務性的工作交由平臺及客戶自助、自動完成，實現信息直達、交易提效、管控前移、營銷增值！
核心關鍵應用場景
大化工營銷數智化解決方案實踐核心包括六大關鍵場景：
01
場景一：隨市定價、信息公平、高效直達
公司依據市場的競爭情況，快速高效的制定對外銷售價格，價格制定時綜合考慮商品出廠價、發貨倉庫、結算方式、包裝形式、客戶級別等多維度加價規則，最后通過平臺將商品最新價格信息公開透明、無死角的直達客戶。
02
場景二：要考慮三種銷售模式并存，滿足企業銷售模式的平滑升級
傳統的議價銷售（合同銷售）、商城式銷售（掛牌銷售）、競拍銷售，這是化工企業常見的三種銷售模式，轉型期間，企業三種銷售模式將會并存，平臺建設時要考慮彈性，需同時支持這三種模式。以便支撐企業營銷模式平穩升級。
03
場景三：多系統集成實現交易提速
化工企業要實現降本提效，核心要實現多系統集成，涉及的系統有B2B交易系統、TMS系統、WMS或物流一卡通系統、ERP系統，設置存在合同管理系統、OA系統、銀企直連系統等，只有將這些系統真正實現集成，才能保證全程自動化、智能化，真正達到降本提效。基于應用實踐，這個環節處理好，通常能將原全流程關聯人員節約1/3的人力且效率提升5倍以上。
04
場景四：管控前移、在線風控
大化工企業由于單筆交易量大額高，對風險的管控至關重要。在金額維度，通常需要提前建立好信用管控模型，在訂單下單環節、提貨申請環節，基于信用管控模型實現在線的資金風險管控；對于量的環節，需要提前建立好計劃配額管控標準，基于公司針對客戶制定的計劃配額，在訂單及提貨環節做好量的管控，以便更好的保證配額的公正性。
05
場景五：競價競拍、營銷增值
隨著企業快速轉產能力的提升、高端產品的創新，企業快速應對市場的能力會越來越高，市場緊俏商品、高端商品會成為企業最大的利潤來源。為了實現此類產品的高價值銷售，眾多企業實現競價競拍銷售，競價競拍包含的內容有：競拍方案的制定及發布、客戶在線競拍、競拍趨勢的監控、競拍業務的處理、客戶在線查看競拍結果及轉單、競價統計分析。
06
場景六：客戶準入快、客情維系好
數智營銷平臺應用好后會極大減輕業務人員的工作量，業務人員可以騰出更多的精力去推廣交易平臺、拜訪潛在客戶并提交準入申請、拜訪老客戶維系客情關系、分析及走訪市場了解競爭動態。針對這些內容，也需要數智營銷平臺能包含客戶自注冊、客戶資準入快速審批、移動端客戶拜訪、移動端知識學習及上傳。
價值總結
大化工企業數智營銷平臺應用價值總結可以簡單概括為：
平臺交易代替人為交易，信息傳遞更高效、信息更公正、覆蓋無邊際；
對內連接多系統、對外直聯客戶，內通外聯，降本提效，節約1/3人力，效率提升5倍以上；
風險在線管控，基于配額的數量維控制、基于信用的資金維控制、基于訂貨提貨的時間維控制，讓風險管控的風險降為零；
競價競拍，更公正。更增值。實踐證明，競價競拍給企業的利潤增值為在線競拍成交額的1.5%，若在線競拍年成交額40億，年增值為6000萬。
基于大化工數智營銷平臺建設實踐中總結的部分實踐內容，來自眾多的應用實踐，希望能為大化工企業在選型或建設營銷數智平臺時提供有效借鑒。
【行業熱論】數智化轉型全面發力，帶動工業化工企業創造卓越績效
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